到長(zhǎng)沙吃臭豆腐，火宮殿早已不是年輕人的唯一選擇。經(jīng)過(guò)10年的發(fā)展，黑色經(jīng)典長(zhǎng)沙臭豆腐（下文簡(jiǎn)稱(chēng)黑色經(jīng)典）從一個(gè)路邊攤，發(fā)展到全國(guó)超2000家門(mén)店，在當(dāng)?shù)卦缫呀?jīng)人盡皆知，也成為了年輕人到網(wǎng)紅城市新的必打卡品牌。

　　這個(gè)由4個(gè)大學(xué)生創(chuàng)立的品牌，曾創(chuàng)造過(guò)長(zhǎng)沙步行街排隊(duì)盛況，也一度因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的錯(cuò)誤判斷，讓品牌陷入困境。如今，黑色經(jīng)典憑著對(duì)餐飲零售化的探索，捅破單品小吃天花板，在零售賽道上疾馳而去。

　　《洪波高端訪(fǎng)談》周刊

　　欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人)

　　1 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，8平米店日入過(guò)萬(wàn)

　　盧路成選擇臭豆腐做為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，跟愛(ài)不愛(ài)吃臭豆腐無(wú)關(guān)，純粹是商業(yè)邏輯的考量，這種商業(yè)邏輯是他上大學(xué)時(shí)養(yǎng)成的。

　　大二開(kāi)始，他便嘗試著用QQ群做載體，為宿舍樓里的宅男們提供泡面、火腿腸、老干媽等零食，看客戶(hù)需求送貨上門(mén)，從中賺一點(diǎn)費(fèi)用，這些“瞎搞搞”的嘗試掙不了多少錢(qián)，但確確實(shí)實(shí)訓(xùn)練了他的商業(yè)思維。

　　畢業(yè)時(shí)，他遇到了現(xiàn)在的3個(gè)合伙人，大家想共同打造一個(gè)連鎖品牌，在嘗試了各種小吃項(xiàng)目后，他們發(fā)現(xiàn)臭豆腐是最有潛力的。

　　就全國(guó)而言，臭豆腐有著廣泛的認(rèn)知度，長(zhǎng)沙臭豆腐、紹興臭豆腐、南京臭豆腐、北京臭豆腐等都有一定的知名度。這些不同地方的臭豆腐在制作方法、鹵汁配方上、風(fēng)味上有一些差別，其中長(zhǎng)沙臭豆腐因?yàn)樵缒暧蓄I(lǐng)袖“代言”知名度最高，而且焦黑的顏色+復(fù)合型香味具有強(qiáng)辨識(shí)度，是具有自帶賣(mài)點(diǎn)的大IP。

　　而就湖南市場(chǎng)而言，2008年前后，除了火宮殿、各大娭毑之外，臭豆腐還沒(méi)有被完全被品牌化、產(chǎn)業(yè)化。有市場(chǎng)前景，可小投資，對(duì)于這個(gè)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)而言，臭豆腐無(wú)疑是非常合適的項(xiàng)目。

　　2009年，盧路成他們先是通過(guò)小成本擺攤，進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試和調(diào)整，等到產(chǎn)品逐漸成熟標(biāo)準(zhǔn)化后，于2010年連開(kāi)5家標(biāo)準(zhǔn)直營(yíng)店，2012年拿下了長(zhǎng)沙步行街的好鋪位，就此一炮而紅。

　　“我們是從步行街這個(gè)店才開(kāi)始感受到人流量和品牌的作用的。”盧路成回憶，長(zhǎng)沙步行街店僅8平米，但因?yàn)榈囟魏?產(chǎn)品口味好，吸引了大量年輕人排隊(duì)，單店日營(yíng)收就能過(guò)萬(wàn)。由此，盧路成他們很快在相鄰的另一個(gè)街角開(kāi)了第二家店。每天，兩家店排的隊(duì)互相交叉，場(chǎng)面很是壯觀(guān)。

　　步行街店的排隊(duì)現(xiàn)象迅速擴(kuò)大了黑色經(jīng)典在當(dāng)?shù)氐挠绊懥�，成為臭豆腐品�?lèi)里的“當(dāng)紅炸子雞”，而與此同時(shí)，他們也在進(jìn)行著更廣泛的線(xiàn)上品牌傳播。

　　那時(shí)候，自媒體尚未成為主流宣傳渠道，PC搜索正處在紅利期。他們的線(xiàn)上宣傳主要通過(guò)搜索網(wǎng)站完成，利用搜索關(guān)鍵詞、百科詞條、問(wèn)答、知道等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品宣傳，力求品牌信息全面、細(xì)致、實(shí)時(shí)更新，獲取消費(fèi)者和加盟商的認(rèn)可和信任。

　　在線(xiàn)下線(xiàn)上同步推廣下，黑色經(jīng)典長(zhǎng)沙臭豆腐這個(gè)品牌很快就打開(kāi)了知名度，加盟連鎖店也迅速在全國(guó)鋪開(kāi)。然而好景不長(zhǎng)，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的認(rèn)知偏差，黑色經(jīng)典轉(zhuǎn)入了長(zhǎng)達(dá)3年的沉寂期。

　　2 自亂陣腳，過(guò)早預(yù)判臭豆腐到天花板

　　用品牌的思維做臭豆腐這個(gè)小品類(lèi)，把黑色經(jīng)典做專(zhuān)做精，這是盧路成他們最初的想法。那個(gè)時(shí)候他們根本沒(méi)想到單品模式的局限性——客單價(jià)低，尤其是對(duì)于小吃而言，本身不是高附加值產(chǎn)品，如果沒(méi)有高客流維持，門(mén)店很難達(dá)到高營(yíng)收。

　　營(yíng)收是黑色經(jīng)典遇到的第一個(gè)瓶頸。 那時(shí)為了提高營(yíng)業(yè)額，他們嘗試擴(kuò)寬產(chǎn)品線(xiàn)、增加產(chǎn)品，以期拉升客單價(jià)、提升營(yíng)業(yè)額，沒(méi)想到適得其反。

　　“我們當(dāng)時(shí)太急了，只想把客單價(jià)拉高一點(diǎn)，產(chǎn)品加得毫無(wú)邏輯�！爆F(xiàn)在回頭看，盧路成認(rèn)為當(dāng)時(shí)整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)品牌認(rèn)知不清晰，導(dǎo)致了發(fā)展過(guò)程中的諸多失誤。

　　黑色經(jīng)典的模式注定不能做太多產(chǎn)品。 一是大小僅十幾平米的門(mén)店無(wú)法承受太多產(chǎn)品制作；二是增加的產(chǎn)品不僅混淆消費(fèi)者的品牌認(rèn)知，也讓團(tuán)隊(duì)亂了陣腳，不知道自己真正想要做的是什么。

　　雖然后來(lái)及時(shí)收回了調(diào)整，但對(duì)整個(gè)品牌和品類(lèi)的發(fā)展認(rèn)知卻沒(méi)有更清晰�！爱�(dāng)時(shí)的瓶頸其實(shí)來(lái)自于我們自己的想象，就是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的想象不夠豐富，總覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品只能做門(mén)店炸臭豆腐，好一點(diǎn)地段的門(mén)店生意能做很好，不好的地段流動(dòng)客流不夠生意就非常一般，上升空間太小了�！�

　　2014年前后，隨著黑色經(jīng)典穩(wěn)坐長(zhǎng)沙臭豆腐的頭把交椅，他們逐漸覺(jué)得臭豆腐已經(jīng)觸到“天花板”。

　　盧路成解釋?zhuān)瑢?duì)于品類(lèi)天花板的認(rèn)知讓他們失去了探索的動(dòng)力，以致于停止了對(duì)黑色經(jīng)典的推動(dòng)熱情，不再進(jìn)行擴(kuò)張和優(yōu)化升級(jí)，轉(zhuǎn)而投入到下個(gè)項(xiàng)目中尋找新鮮感和突破。

　　2014年~2017年期間，他們另辟了新項(xiàng)目，嘗試進(jìn)軍盈利空間更大的汽車(chē)售后連鎖，但全心投入兩年多之后發(fā)現(xiàn)，這一行并不如想象中容易做，投入大且現(xiàn)金回報(bào)率低。

　　而這段時(shí)間內(nèi)，餐飲市場(chǎng)又是另一番變化，全國(guó)市場(chǎng)上品類(lèi)越來(lái)越豐富，各地的地方小吃逐漸被挖掘出來(lái)，在全國(guó)市場(chǎng)嶄露頭角。而就長(zhǎng)沙本地市場(chǎng)而言，長(zhǎng)沙小吃集合品牌黑白電視強(qiáng)勢(shì)崛起、文和友也另創(chuàng)長(zhǎng)沙小吃品牌搶占市場(chǎng)。

　　盧路成和團(tuán)隊(duì)逐漸意識(shí)到如果再放任下去，黑色經(jīng)典很快就會(huì)被市場(chǎng)拋離。也正是市場(chǎng)上各種不同玩法的碰撞和競(jìng)爭(zhēng)讓整個(gè)市場(chǎng)活躍起來(lái)，讓他們看到了臭豆腐和地方小吃的更多可能。此后他們逐漸收回了對(duì)汽車(chē)業(yè)務(wù)的投入，回到餐飲賽道，專(zhuān)注于黑色經(jīng)典的改造、升級(jí)。

　　3 捅破天花板，地方小吃的零售化探索

　　面對(duì)行業(yè)新生品牌的夾擊，黑色經(jīng)典重新凝聚團(tuán)隊(duì)力量，從操作標(biāo)準(zhǔn)化、供應(yīng)鏈、店內(nèi)增加零售業(yè)務(wù)三方面對(duì)品牌進(jìn)行迭代升級(jí)，捅破品類(lèi)的天花板。

　　1、生產(chǎn)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化

　　生產(chǎn)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)化。源頭上包括黃豆等原材料的篩選、在什么溫度、濕度下保存狀態(tài)最佳；制作過(guò)程中，包括油溫的控制、油炸時(shí)間長(zhǎng)短、辣椒和湯料的配比等流程的標(biāo)準(zhǔn)化，在細(xì)節(jié)上不斷調(diào)試、優(yōu)化，制定合格的標(biāo)準(zhǔn)。

　　2、 自建供應(yīng)鏈

　　做加盟連鎖，供應(yīng)鏈直接關(guān)系到品牌和加盟商的利益。品牌發(fā)展前期，黑色經(jīng)典與供應(yīng)商合作存在很多不穩(wěn)定因素，這也成為了品牌的詬病，直接影響加盟商對(duì)品牌的信任。

　　從2016年開(kāi)始，他們自己投資建食品加工廠(chǎng)，并完善倉(cāng)儲(chǔ)、冷鏈運(yùn)輸?shù)裙��?yīng)環(huán)節(jié)�！拔覀儸F(xiàn)在都是超前去做供應(yīng)鏈，如果有1000家店，我們至少要配1500家店的生產(chǎn)容量�！�

　　現(xiàn)在，黑色經(jīng)典的單條生產(chǎn)線(xiàn)日產(chǎn)80萬(wàn)片標(biāo)準(zhǔn)臭豆腐生胚，基本建成了全國(guó)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)化冷鏈運(yùn)輸系統(tǒng)，而其全國(guó)門(mén)店也已經(jīng)超過(guò)2000家，主要集中在湖南、廣東、京津、江浙等地區(qū)。

　　3、地方小吃零售化

　　升級(jí)之后，黑色經(jīng)典重新規(guī)劃店型概念，在店內(nèi)加入了零售板塊，專(zhuān)門(mén)售賣(mài)臭豆腐、醬板鴨、東江魚(yú)等湖南精選特產(chǎn)，而門(mén)店也劃分為三種類(lèi)型：檔口店、特產(chǎn)店、綜合店，適用不同選址和業(yè)態(tài)需求。  

　　檔口店只提供臭豆腐、大香腸、糖油粑粑等小吃的現(xiàn)場(chǎng)制作；特產(chǎn)店分為前后兩部分，前店設(shè)小吃現(xiàn)炸檔口引流，店內(nèi)則是特產(chǎn)展示和售賣(mài)區(qū)，無(wú)堂食體驗(yàn)；綜合店則是外帶+堂食+特產(chǎn)零售結(jié)合的綜合體驗(yàn)店，一個(gè)店內(nèi)最多能有近80款特產(chǎn)，有自家品牌，也有其他優(yōu)秀的特產(chǎn)品牌。

　　盧路成表示，現(xiàn)炸小吃無(wú)法做到高營(yíng)業(yè)額，但只要口味、品質(zhì)做好，完全可以為店內(nèi)的特產(chǎn)零售引流，用零售產(chǎn)品擔(dān)起提升營(yíng)業(yè)額角色。

　　目前，黑色經(jīng)典的特產(chǎn)零售銷(xiāo)量每年增長(zhǎng)在30%~40%，而特產(chǎn)店和綜合店也是其著重發(fā)展的店型，選址集中在各大城市的文旅商圈，在旅游消費(fèi)的特定場(chǎng)景下，這兩種店更具優(yōu)勢(shì)。

　　零售業(yè)務(wù)的開(kāi)拓直接捅破了臭豆腐和地方小吃的天花板，拓展出更大的發(fā)展空間�，F(xiàn)在黑色經(jīng)典的零售產(chǎn)品還只在自己的店內(nèi)售賣(mài)，接下來(lái)，他們還將拓展更多渠道，如商超、特產(chǎn)店、互聯(lián)網(wǎng)電商、視頻直播售賣(mài)等。

　　對(duì)于未來(lái)的規(guī)劃，盧路成說(shuō)，黑色經(jīng)典會(huì)是一個(gè)以臭豆腐領(lǐng)銜的湖南特產(chǎn)精選品牌，他們希望，長(zhǎng)沙臭豆腐這個(gè)地方風(fēng)味小吃能打破特產(chǎn)屬性，變成不受地域、場(chǎng)景、時(shí)間限制的休閑小吃。從餐飲賽道轉(zhuǎn)移到零售賽道，黑色經(jīng)典未來(lái)會(huì)向良品鋪?zhàn)�、三只松鼠等零售品牌看齊。

　　結(jié) 語(yǔ)

　　餐飲零售化是行業(yè)近兩年探索的主要方向之一，除了火鍋之外，地方小吃是這個(gè)方向上最有潛力的品類(lèi)。但目前為止，能把餐飲業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)打通、互為一體的品牌還少，黑色經(jīng)典在這條路上的探索已經(jīng)算是領(lǐng)先了。

　　而和餐飲老字號(hào)賣(mài)特產(chǎn)相比，他們也具有后發(fā)優(yōu)勢(shì)，至少他們不用費(fèi)盡心力與年輕消費(fèi)者溝通，因?yàn)樗麄儽旧砭褪悄贻p的。